百凌七问④ 百凌金科王文君:To B业务中的通病与运营利器

  ,试图通过7个问题的直面问答,探寻百凌金科成长路上的成功密码与经验得到。被访者均为百凌金科创立至今的核心高管成员,在百凌金科的奋斗道路上,收获了什么?对于金融科技开放平台的诸多设想,他们会给出什么样的思路分享?

  这一期,分享嘉宾是百凌金科运营经理王文君。 辗转多个行业、8年的运营经验,让王文君对复杂项目的深度运营有了一套自己的方法论。 联合运营的本质是什么? 具体都有哪些难点? 联合运营如何最大程度实现相互助益? 联合运营中会遇到哪些“坑”? 这些问题,王文君都有自己独到的见解。

  目前,我们的用户涉及到10多个垂直行业,每个行业的用户属性,合作要求,是存在极大差别的,这是定制化运营的根本原因。

  举两个例子,有一个和我们合作的纺织品交易平台,这个平台的用户是中小规模有生产能力的制衣厂,这批用户普遍存在回款周期长、资金的需求量大、需求存在明显的周期性,在行业旺季的时候,他们固有资金很难支撑其周转,所以这批用户对我们的白条产品接受度高,需求量大; 这个行业的交易手段也比较传统,平台内的用户对平台的业务员信任度很高,因此在运营手段上,我们会对业务员进行业务培训,通过业务员向用户渗透。

  总而言之,运营策略肯定要针对这种行业需求的特殊性有所区别,才能做到因地、因时制宜。

  不仅要了解平台内的用户,对合作平台,我们也需要密切沟通,结合合作平台资源,推导出最贴近用户习惯且最有效的运营方式。即使上线前考虑得再周密,产品正式上线后依然遇到各种意想不到的问题。 不同行业,运营产品节奏不同,在遇到对方公司架构层级复杂时,沟通效率仍是一个难题; 运营过程中,双方需求也需要花费精力和人力进行磨合,不断修改优化是常事,例如平台反馈白条授信额度不够时,我们的风控部门就要与合作方共同沟通协商,根据实际情况不断优化放款标准及保障方式。

  成熟项目的运营策略无法在新项目上全盘复制,可以说每一个新的项目、每一次新的推广,都是全新的尝试。

  我们所做的运营工作,是基于产品展开的。而百凌金科的产品要做的事情就是两件——为合作平台方提供金融服务和数据服务。

  一方面,为合作平台方提供定制化金融服务,让场景内的用户享受到普惠金融服务。 合作平台的服务能力升级,用户粘性自然得以提高。

  另一方面,为 合作平台提供智能化数据服务,加速合作平台的智能化升级。 数据产品能够以一目了然、通俗易懂的形式将数据内容化,在具体应用层面,可以输出用户画像、产品销售趋势预测、智能报表等形式。 内容化之后的数据能够被平台方轻松使用,真正被应用到各类需求场景中,结合业务需要创造数据价值,提升业务决策水平。

  蛋壳财经:在提高合作平台新用户注册率及老用户留存率上,百凌金科的价值体现在哪里?

  用户分层管理。 根据用户的活动轨迹、经营规模、资金回流概况等基本数据对用户进行初步分级,将目标用户注入用户池中,然后根据合作平台方的优势资源调配,完成不同用户的覆盖和转化。

  我们的产品有这样一个重要的特性——它是建立在互信的基础上,最终达成一个互惠的结果,这就需要我们与场景,场景与场景用户间都能够足够信任。

  基于这些情况,我们的大致方向是半定制化的产品和定制化的服务,从用户和平台的需求出发,更好的完成为平台和用户赋能。

  这也决定了我们提供的产品,也要从平台和平台内用户的需求出发,实现差异化、定制化。

  我们与 to C的产品进行对比会发现,to C的产品路径是站在用户的即时性需求角度来考虑的,也就是用户当下的体验,而ToB的产品路径一般是站在计划性需求的角度来考虑的。 to C的产品需要在路径上尽可能短,从而满足即时性需求,而to B的产品路径是由计划好的业务本身决定的,少一步业务就走不下去了。

  这样就很容易推导出伪需求。 最怕的,这种想当然的需求,会造成大量的人力、物力和时间成本的浪费。

  当然,这些坑,也是可以避免的。 这就需要在需求对接、产品落地的过程中,双方需要保持高效的协调,前期要做足够的准备工作,如市场调研、市场分析、用户画像等,都需要坚实、完善的数据去支撑,将业务语言转化成金融语言。 同时,要在各个过程中密切关注数据表现,这样才能保证第一时间发现问题,及时调整。